面临困境

• 销售团队绩效差，业绩增长缓慢？

• 销售拜访针对性不足、流于形式？

• 市场信息难以把控、订单推进难？

• ... ...

销售是企业生存和发展的关键，企业必须出售产品或服务，才能取得收入、获取利润，才能继续运营，对医药流通企业来说也不例外，需要将更多产品推广到医院、药店等医药终端。

通过阿米巴经营，借助数据让企业经营管理更加精细化。

管理的关注点在于：获得更多的销售收入、更快地回款、销售收入中高毛利药品占比更高些。

所以，分析方案的设计着眼于销售收入、回款额和毛利率三个指标。这三个关键业绩指标对应的三个操作指标，即合同额、发货额和验收额。

01

监控

KPI目标达成情况分析

通过对KPI达成情况的监控，实现从营销部门的绩效管理逐步深入到前端员工的订单管理中，重点关注企业目标的传递和落实情况。

在分析中，从当月与累计两个角度着重分析销售额、回款额、毛利额这三个业绩指标：

• 业绩结构分析：各个区域/组织的完成情况；

• 目标达成分析：实现进度情况，是否达成指标，距离指标的差距还有多远；

• 月度趋势分析：掌握经营变化情况，预测未来发展方向提供依据。

• 业绩预警分析：发现阻碍整体业绩提升的原因，具体出现在哪个区域、哪个部门、甚至哪位员工身上，并通过业务指导、激励等方式，保障部门乃至企业的目标达成。

另外，以表格的形式显示明细数据，从终端维度看到三个KPI指标的具体完成情况，辅助企业科学决策。

02

激励

人人都是经营者

如何更有效地增加数据对医药代表的激励作用呢？让医药代表将自己的每日工作成果更直接地与个人绩效显性挂钩。

员工可以随时随地在手机上看到自己的最新业绩完成情况、绩效奖金及KPI完成情况，通过数据精准计算，明确告知医药代表每日的工作是如何影响了他的绩效变动，立马干劲儿十足！

同时，针对三个指标明确给出业绩达成指导，为下一阶段需要在哪个方面继续发力提供了方向性建议。

作为规模扩张上的支持，人人都是经营者。

03

指导

推进订单的执行

医药代表的高效，代表着医药流通企业在近药端的高效运营。数据帮助医药代表拜访更具针对性，推进订单高效达成。

当医药代表来到了自己所负责的一家终端医院，习惯性定位打卡，通过数据应用服务看到该医院的订单状况、订单执行情况，协助高效推进订单的完成，更好地辅助员工完成业绩。

将订单数据按照流程进度情况进行划分：待发货、待验收、待付款、执行中。医药代表可以看到这些订单的进度情况，并根据数据采取相应的对策：

• 如果发货不足，应该先到药房了解库存情况。若库存不足要提醒发货；若库存丰富，就要去相关科室推动处方；

• 如果长期不验收，要到药房了解详情，找到不验收的因素，推动验收进度；

• 如果长期不付款，可以看到是否在账期内，并以此判断催款的紧急程度；找到不付款的原因，是药房有没有提交结算通知单，或财务是否押后结算。

用友数据应用服务，实时监测业绩达成情况，并通过数据落实薪酬激励，赋能业务指导，协助医药代表高效落实订单，让医药代表在走访终端时更有针对性、目的性！